Vevő mágnes

Mi vonzza az ügyfeleket oda és vissza?

"A megtérülés egyik legszebb formája a vásárlónk elégedett mosolya. Ez a mosoly nagyon sokat ér: az elégedett vevő vissza fog térni hozzánk, és valószínűleg nem is egyedül." (Ray Kroc)

Sok időt, energiát, pénzt ölnek a cégek abba, hogy megszerezzenek egy-egy új ügyfelet. Közben ott ülnek a saját ügyfélkörükön, amelyre jóval kevesebb figyelmet szentelnek. Pedig ők már egyszer bejöttek az ajtón és valamiért maradtak. De nem lesz ez mindig így. Ha nem kezeljük őket helyesen, nem ápoljuk velük a kapcsolatot, akkor előbb utóbb kisétálnak azon az ajtón. Mi az, ami nem csak bevonzza őket, de bent is tartja?

Pozícionáljuk magunkat jól. Az alap, hogy minőséget nyújtsunk. Tegyük ezt megfelelő áron. Nem olcsón, hanem megfelelő áron. Az ár a célközönségünknek legyen megfelelő. Aki Mercedesben utazik vagy luxuscikkekben, annál nem lehet cél az olcsóság. Az ár-érték aránynak kell stimmelnie. Ebből kifolyólag jól be kell határolnunk, kinek akarunk értékesíteni. A célcsoport meghatározása legalább olyan fontos, mint a piacképes termékek. Nem minden esetben lehet megvalósítani a leg-leg-leg-et. Legolcsóbb, legjobb, leggyorsabb. Ezek szempontok lehetnek fénymásolásnál, de nem szempontok nyílászáró vagy kazán vásárlásnál. Molnár Gábor szerint; "A világon mindennek megvan a maga vevője. Az égvilágon mindent el lehet adni, és annyiért, amennyit az ember érte kér, csak ki kell keresni a megfelelő vevőt, hozzá a megfelelő, az eladásra alkalmas pillanatot."

Praktikus tanácsok, ötletek. Az elmúlt időszakban ebben szerencsére történtek változtatások. Egyre több vállalkozás ismeri fel a tartalom marketing fontosságát, és jelentkezik a honlapjukon olyan témákkal, amelyek érinthetik a partnereiket illetve leendő ügyfeleiket. Ezek közvetve kapcsolódnak a termékeikhez, szolgáltatásaikhoz, de inkább aktualitásokkal, hasznos tanácsokkal foglalkoznak. Ettől még nem lesz teljesen felvilágosult az ügyfél, de bemutatkozás gyanánt is nagyon baráti egy ilyen oldal. Sokkal nagyobb kedvvel hívja fel az ember egy ilyen megjelenésű cég ügyfélszolgálatát. Ott majd aztán az dönt, milyen hang szól bele a kagylóba. Mennyire álmos, unott, közlékeny, informatív, segítőkész? Minél emberibb a hangnem, annál inkább úgy érzik, jó helyen vannak.

Udvariasság. Ha már a hangvételnél tartunk, akkor udvariasság mindig és mindenek felett. Azért mert rossz napunk van, még nem kell a környezetünkre lőcsölni. Szegény fazon véletlenül pont akkor toppan be, amikor nem kéne. Eleve rosszul indult a napunk, aztán még a főnök is ránk borította az asztalt, majd jött egy nehéz felfogású vásárló reklamálni, most meg belép ez a szerencsétlen. Teljesen mindegy mennyire triviális kérdése lesz, előre megpecsételődött a sorsa. Egy fikarcnyi kedvességre sem telik tőlünk, az már biztos. Ne vetítsük rá másokra a negatív hangulatunkat. Ők nem tehetnek róla. (Legalábbis még nem.) Mi viszont tehetünk róla, hogy milyen képet alkotunk magunkról. Ami egyben az általunk képviselt cégről is kiállít egy bizonyítványt. Ha fukarkodjunk a tisztelettel, meghálálja magát.

Adni és adni. Leo Buscaglia mondta; "Odaadni másoknak csak azt tudjuk, amivel mi magunk is rendelkezünk. Ez a dolog nyitja." Ahogy a kedvező megítélés végett praktikumokat, javaslatokat adunk a honlapunkon, úgy további ötletek is felvethetünk egy személyes vagy telefonos beszélgetés során. Mindaz, amit grátisz adunk, növeli a rólunk kialakult pozitív benyomást. Ajánlani egy okos felhasználási módot, óva inteni mit ne tegyen a kuncsaft, olyan dolgok, amelyek a bizalmat erősítik. Nem kellene megtennünk, de éppen azért tesszük, mert nincs benne kényszer, csupán jót akarunk neki. Jó érzést keltő modor ez, amelynek híre megy. És bár úgy tűnik, de ez sincs ingyen, ahogy semmi sem az életben. Mindezt megfizeti az ügyfél. Ha nem most, akkor a visszatérő vásárlása során.

Készségesség. Elérhetők vagyunk akkor is, ha csak egy kérdés merül fel? Általános megítélés, hogy nem vevő, aki nem vesz semmit, ő mindössze érdeklődő. Azonban az érdeklődőkből kerülnek ki a vásárlók. Akkor is szánjunk rájuk időt, ha éppen akkor nem potenciális pénzköltők. Az emberek szeretik a megbízhatóságot és díjazzák a segítőkészséget. Az is megesik, hogy rajtunk túlmutató ügyekkel találnak meg. Ilyenkor is akadhat hasznos meglátásunk a számukra. Emlékezni fognak a hozzáállásunkra és meghálálják azzal, hogy máskor is hozzánk fordulnak majd. Némi képet kaphatunk róluk már azelőtt, hogy minket választanának, és ha ez bekövetkezik, árnyaltabb információink lesznek az igényeikről. Ez nekik is otthonos és kényelmes érzést nyújt.

Kulturált, nem tolakodó közvetlenséggel, és szívélyességgel többet adhatunk a környezetünknek. Ahogy Aaron Shapiro megfogalmazta; "Nem feltétlenül a legalacsonyabb árat kínáló cég lesz a nyertes. Győztes lehet az is, aki a legizgalmasabb és legértékesebb élményt nyújtja a vásárlóknak." Mondjuk például azt, hogy a leginkább meglátjuk bennük az embert, és emberszámba vesszük őket. Törődünk velük, válaszolunk nekik, figyelünk rájuk. Olyan dolgok ezek, digitális világ ide vagy oda, amelyekre ma is nagy szükségünk van. Mert a telefonok, a számítógépek mögött valahol mindig van egy ember.

Ha te is jobban kedveled a barátságosabb üzleti hangnemet, és tetszett ez a cikk, akkor oszd meg másokkal is.